Le PMI innovative si trovano spesso davanti a un bivio: crescere nel mercato domestico, con tutte le sue limitazioni di scala e saturazione, oppure lanciarsi in un’avventura internazionale, ricca di opportunità ma costellata di incognite. Questo non è un esercizio retorico: è una scelta strategica cruciale, che può definire il futuro di un’azienda. E se i mercati tradizionali (Europa, Stati Uniti) sono attraenti ma competitivi fino all’asfissia, i mercati emergenti rappresentano un terreno fertile ma imperfetto, dove il caos diventa opportunità. Opportunità..
Questo articolo è una guida per le PMI che vogliono abbracciare l’internazionalizzazione in settori innovativi, con un focus sui mercati emergenti, dove tecnologia, sostenibilità e modelli di business agili possono creare vantaggi competitivi unici.
Perché i Mercati Emergenti?
I mercati emergenti rappresentano circa il 60% del PIL mondiale in termini di parità di potere d’acquisto, ma ricevono una frazione dell’attenzione strategica da parte delle PMI. Questo paradosso è dovuto alla percezione del rischio: economie volatili, infrastrutture non ottimali, incertezza regolamentare. Nonostante tutto, per le PMI innovative, queste “fragilità” o presunte tali, rappresentano anche punti di ingresso. Dove il rischio è elevato, il premio può essere straordinario (se adeguatamente gestito).
Elementi chiave che rendono i mercati emergenti attraenti:
- Crescita Economica Dinamica: Paesi come India, Vietnam e Nigeria crescono a tassi del 5-7%, offrendo una domanda crescente di beni e servizi innovativi.
- Adattabilità Tecnologica: Molti mercati emergenti “saltano” le infrastrutture tradizionali, adottando direttamente soluzioni digitali innovative (es. pagamenti mobile in Africa o soluzioni SaaS in Asia).
- Domanda di Sostenibilità: Governi e imprese locali cercano soluzioni sostenibili per affrontare sfide strutturali, come l’energia e la gestione delle risorse.
- Accesso a Finanziamenti Agevolati: Molti programmi governativi ed europei incentivano le PMI a esplorare nuovi mercati, offrendo sostegno finanziario e logistico.
I Settori Innovativi con Maggiore Potenziale
Non tutte le innovazioni sono ugualmente adatte ai mercati emergenti. Alcuni settori si distinguono per la loro capacità di colmare gap strutturali e creare valore locale.
- Tecnologie Verdi e Rinnovabili
- Opportunità: Sistemi di energia solare decentralizzati, soluzioni di gestione idrica e rifiuti, tecnologie per l’efficienza energetica.
- Esempio: Una PMI italiana che produce pannelli solari ad alta efficienza potrebbe entrare in mercati con scarsità energetica come l’Africa Sub-Sahariana, dove l’accesso all’energia è una priorità assoluta.
- Healthcare e Biotecnologie
- Opportunità: Soluzioni di telemedicina, diagnostica mobile e biotecnologie adattate a contesti locali.
- Provocazione: Perché continuare a combattere nei mercati regolamentati occidentali, quando milioni di persone nei mercati emergenti sono disposte ad adottare soluzioni sanitarie innovative con minori barriere d’ingresso?
- Smart Manufacturing e Industria 4.0
- Opportunità: Strumenti di automazione a basso costo, IoT per il monitoraggio remoto e software per la gestione della supply chain.
- Esempio: Una PMI specializzata in software di ottimizzazione logistica può rivolgersi al Sud-est asiatico, dove le catene di approvvigionamento sono complesse e in rapida espansione.
- EdTech e Soluzioni Digitali
- Opportunità: Soluzioni per l’apprendimento a distanza, piattaforme di e-learning e strumenti di alfabetizzazione digitale.
- Caso concreto: Startups indiane come Byju’s hanno dimostrato che la domanda per soluzioni educative scalabili è immensa, soprattutto in regioni con carenza di infrastrutture fisiche.
I Passi Pratici per Espandersi all’Estero
1. Analisi Strategica del Mercato
La selezione del mercato è il primo passo cruciale. Non tutti i mercati emergenti sono uguali, e il successo dipende dalla capacità di identificare le aree di maggiore compatibilità tra la propria offerta e le esigenze locali.
- Domande chiave:
- Quali sono i trend locali nel settore di interesse?
- Esistono barriere regolamentari o culturali che potrebbero ostacolare l’ingresso?
- Chi sono i competitor già presenti e quali sono i loro punti di forza/debolezza?
2. Partnership Locali
Il concetto di “andare da soli” in un mercato emergente è un errore comune. Le partnership locali non sono solo una necessità pratica, ma un vantaggio strategico.
- Esempio: Collaborare con distributori locali, imprese già consolidate o enti governativi può accelerare il time-to-market e ridurre i rischi operativi.
3. Accesso ai Programmi di Supporto Governativo
Molti paesi offrono incentivi per le PMI che vogliono internazionalizzarsi. In Europa, strumenti come Simest o il Fondo 394/81 forniscono finanziamenti agevolati per l’espansione internazionale.
- Provocazione: Quante PMI ignorano questi strumenti per pigrizia o mancanza di visione? Non è forse ironico che aziende “innovative” trascurino opportunità tanto accessibili?
4. Modelli di Pricing e Adattamento del Prodotto
Adattare il prodotto e la strategia di pricing alle condizioni locali è essenziale. Nei mercati emergenti, la sensibilità al prezzo è spesso maggiore, ma ciò non significa dover compromettere il valore.
- Esempio: Una PMI che produce macchinari industriali potrebbe introdurre un modello “as-a-service”, riducendo i costi iniziali per i clienti e aumentando la fidelizzazione.
Supporto Governativo e Accesso ai Finanziamenti
I governi e le istituzioni europee offrono una gamma di strumenti che le PMI possono utilizzare per mitigare i rischi e finanziare l’espansione:
- Fondi Europei per l’Internazionalizzazione Programmi come Horizon Europe e COSME offrono sovvenzioni per progetti innovativi destinati a mercati emergenti.
- Assicurazioni per il Credito all’Esportazione SACE, per esempio, protegge le PMI dai rischi commerciali e politici legati alle esportazioni.
- Agevolazioni Fiscali Molti governi emergenti offrono incentivi fiscali alle imprese straniere che investono in settori strategici come l’energia o la tecnologia.
Provocazione Finale: Il Rischio Maggiore È Non Rischiare
Se la tua PMI sta evitando i mercati emergenti per paura del rischio, ti stai già condannando a una crescita limitata. La realtà è che i mercati tradizionali sono saturi, ipercompetitivi e spesso meno redditizi di quanto sembrino. Al contrario, i mercati emergenti premiano chi è disposto ancora a pensare in grande, adattarsi e agire con rapidità.
L’internazionalizzazione non rimane quindi solo un’opzione: è proprio un imperativo strategico per le PMI che vogliono prosperare nel lungo termine. E in un mondo che cambia rapidamente, essere immobili è il rischio più grande di tutti.
Articolo a cura di Alessio Fratini, Co-Investment Manager ACCELERAHUB
